Att anställa rätt försäljningschef är ett av de viktigaste besluten ett företag kan fatta. Försäljningschefen är ansvarig för att leda hela försäljningsteamet och driva intäktstillväxten för organisationen. Med så mycket som står på spel med denna anställning är det avgörande att ha en omfattande och effektiv anställningsprocess på plats. Här är några viktiga överväganden när du anställer för denna avgörande roll:
Definiera rollen tydligt
Innan du kan hitta rätt kandidat behöver du ha en klar förståelse av vad rollen innebär. Vilka specifika ansvarsområden kommer försäljningschefen att ha? Vilka mål och resultat kommer de att vara ansvariga för? Vilka färdigheter och erfarenheter är nödvändiga jämfört med trevliga att ha? Spendera tid på att utarbeta en detaljerad arbetsbeskrivning som fångar alla uppgifter, krav och förväntningar på positionen.
Sök efter dokumenterad framgång
När du anställer för en högre försäljningsledarroll är det avgörande att titta på en kandidats meritlista av framgång. Har de konsekvent nått eller överträffat försäljningsmål under sin karriär? Har de erfarenhet av att leda och motivera högpresterande försäljningsteam? Kan de peka på specifika initiativ de har drivit som har genererat intäktstillväxt? En imponerande historia av mätbara prestationer i försäljningsmiljöer som liknar dina bör vara grunden.
Utvärdera försäljningsexpertis
Sök efter en kandidat till försäljningschef med djup erfarenhet och expertis inom alla aspekter av försäljningscykeln. De bör ha mästerskap inom områden som pipelinehantering, prognostisering, genomföra upptäckande samtal, förhandla affärer och vårda kundrelationer. De bästa försäljningscheferna ger liv åt stagnerade pipelines och kan identifiera och kapitalisera på nya intäktsmöjligheter.
Utvärdera kulturell passform
Även om färdigheter och erfarenheter är avgörande, är det också viktigt att hitta en försäljningschef som överensstämmer med ditt företags kultur. De kommer att vara en ledare som sätter tonen för hela din försäljningsorganisation. Sök efter kandidater vars motivationer, arbetssätt och värderingar passar väl med ditt företags sätt att arbeta. En kulturkrock i en så central roll kan vara katastrofal.
Använd psykometriska tester
Många företag vänder sig nu till psykometriska tester som ett sätt att fatta bättre, mer datadrivna anställningsbeslut – särskilt för ledarroller som försäljningschefer. Dessa validerade tester kan ge insikt i en kandidats kognitiva förmåga, personlighetsegenskaper, beteendetendenser och potential för framgång i rollen. Till exempel kanske du vill utvärdera en försäljningschefs styrkor inom områden som dataanalys, beslutsfattande, motståndskraft och övertalning genom ett bedömningsverktyg.
Psykometriska tester kan vara särskilt användbara för att utvärdera egenskaper relaterade till ledarskapsförmåga, emotionell intelligens och kulturell passform – faktorer som är svåra att avgöra från en kandidats CV eller erfarenhet som så. Genom att inkludera bedömningsdata i din anställningsprocess kan du få djupare, objektiva insikter som låter dig anställa den bästa möjliga försäljningschefen för dina behov.
Involvera tvärfunktionella intervjuare
Givet hur tvärfunktionellt försäljningschefsrollen berör andra team som marknadsföring, produkt, ekonomi etc., kan det vara värdefullt att inkludera intervjuare från dessa andra avdelningar i din anställningsprocess. De kan ge ett värdefullt utifrånperspektiv och bedöma hur väl en kandidat kan integreras och samarbeta över team. Försäljningschefen kommer att behöva kunna arbeta tvärfunktionellt, så se till att du testar för dessa förmågor.
Låt dem genomgå verkliga scenarier
Förutom intervjuer, överväg att låta dina slutkandidater till försäljningschefsrollen genomgå tester som simulerar det faktiska arbete de skulle utföra. Till exempel, låt dem genomföra en mockförsäljningspresentation, analysera ett dataset och presentera sina insikter, eller dela hur de skulle bygga en försäljningsstrategi för ett specifikt produkt- eller tjänsteerbjudande. Deras förmåga att ”visa” sina färdigheter istället för att bara prata om dem kan ge en bra signal under anställningsprocessen.
Kontrollera referenser
Innan du gör ett erbjudande till en kandidat till försäljningschefsrollen, var noggrann med att kontrollera referenser och göra annan verifiering av deras bakgrund och arbetshistorik. Att tala direkt med tidigare chefer, anställda, kunder eller andra professionella kontakter kan ge värdefull bekräftelse på en kandidats kvalifikationer och lämplighet för rollen. Hoppa inte över detta viktiga steg!
Försäljningschefen spelar en så avgörande ledarroll att anställa den perfekta passformen är väsentlig. Genom att definiera tydliga kriterier, bedöma dessa faktorer genom intervjuer och andra aktiviteter, verifiera bakgrunder noggrant och använda verktyg som psykometriska tester, kan du med förtroende välja en försäljningschef som kan ta din försäljning till nya höjder.
