Oikean myyntijohtajan palkkaaminen on kriittisen tärkeä päätös mille tahansa yritykselle. Myyntijohtaja on vastuussa koko myyntitiimin johtamisesta ja organisaation liikevaihdon kasvun edistämisestä. Oikeanlainen myyntijohtaja saa parhaimmillaan tiiminsä tulokset rakettimaiseen nousuun, kun taas vääränlainen persoona voi johtaa motivaation laskuun ja koko tiimin suorituskyvyn heikentymiseen. Kun panokset ovat kovat, on rekrytointiprosessiin kiinnitettävä erityistä huomiota. Tässä artikkelissa käymme läpi keskeisiä seikkoja, jotka on syytä huomioon uuden myynijohtajan rekrytoinnissa.
Määritä rooli selkeästi
Aloita määrittelemällä selkeästi, mitä rooli pitää sisällään. Mitkä ovat myyntijohtajan vastuut ja mitä tavoitteita ja päämääriä hänen on saavutettava? Minkälainen kokemus ja mitkä taidot ovat välttämättömiä ja mitkä vain toivottavia? Mainitse tärkeimmät kovat taidot sekä pehmeät taidot, joita tehtävässä menestymiseen tarvitaan organisaatiossanne. Käytä aikaa riittävän yksityiskohtaisen työnkuvauksen ja työpaikkailmoituksen laatimiseen. Näin varmistat, että houkuttelet kaikkein soveltuvimpia hakijoita.
Katso menneitä saavutuksia
Vaikka aiempi kokemus ei takaakaan menestystä uudessa organisaatiossa, on myynnistä puhuttaessa syytä katsoa hieman lukuja. Onko ehdokas päässyt myyntitavoitteisiin aiemmissa positioissa, tai kenties jopa ylittänyt tavoitteet? Onko hän onnistunut motivoimaan ja coachaamaan tiiminsä aiemmin huippusuorituksiin? Kysy konkreettisia esimerkkejä aloitteista, jotka ovat tuottaneet liikevaihdon kasvua.
Arvioi myyntiosaamista
Etsi osaajaa, jolla on syvällinen näkemys ja asiantuntemus myyntisyklin kaikista vaiheista, aina discovery calleista myyntiputken hallintaan ja asiakasneuvotteluista myynnin ennustamiseen. Parhaat myyntijohtajat herättävät kuolleet liidit eloon ja tunnistavat aktiivisesti uusia myyntimahdollisuuksia.
Arvioi kulttuurista sopivuutta ja pehmeitä taitoja
Osaaminen ja kompetenssit ovat tärkeitä, mutta yhtä lailla tärkeää on löytää osaaja, joka sopii yrityksesi kulttuuriin ja ympäristöön. Myyntijohtaja määrittää persoonallaan vahvasti koko myyntiorganisaation olemusta ja fiilistä. Myynti voi olla joskus raaka laji, ja oikeanlainen persoona kannustaa eteenpäin, huomioi menestyksen hetket, sekä rauhoittaa ja motivoi silloinkin kun myynti sakkaa. Huonot henkilökemiat ja yhteentörmäykset vaikuttavat negatiivisesti koko tiimin suoritukseen.
Käytä psykometrisiä testejä
Yhä useammat yritykset hyödyntävät tänä päivänä psykometrisiä testejä rekrytoinnin tukena tehdäkseen parempia, dataan pohjautuvia henkilövalintoja. Testit antavat tietoa ehdokkaiden kognitiivisesta kyvykkyydestä, työpersoonallisuudesta sekä johtamispotentiaalista ja motivaatiotekijöistä. Näitä kriittisiä ominaisuuksia on hankala havaita CV:n, haastattelun tai aiemman kokemuksen perusteella. Johtaja-arviointi auttaa muodostamaan kokonaisvaltaisen kuvan ehdokkaista ja minimoi kalliin virherekrytoinnin mahdollisuuden.
Hyödynnä simulaatiotehtäviä
Haastattelujen ja soveltuvuustestien lisäksi simualaatiotehtävät ovat tilanteesta riippuen hyvä keino arvioida ehdokkaiden osaamista. Simulaatiotehtävät laittavat hakijat tosielämän tilanteisiin joilla voidaan mitata esimerkiksi strategista osaamista, liiketoimintaymmärrystä ja myynti- sekä esihenkilötaitoja. Simulaatiotehtävät voivat käsittää yksilö- tai ryhmätehtäviä aina myyntidatan analysoinnista myyntistrategian ja -esitysten luomiseen sekä erilaisiin ongelmanratkaisutehtäviin.
Mieti kuitenkin rekrytointiprosessia suunnitellessa kuinka raskaan mankelin läpi haluat hakijasi laittaa. Varmista, että saat kattavan kuvan hakijoiden vahvuuksista ja heikkouksista, mutta pidä hyvä hakijakokemus kirkkaana mielessä.
Tarkista suositukset
Ennen lopullista päätöstä, muista tarkistaa hakijoiden suosittelut. Referenssit saa tarkistaa vain henkilöiltä, jotka hakija on nimennyt suosittelijoikseen. Jos suosittelusoittoja haluaa tehdä muille kuin nimetyille henkilöille, on siihen ensin pyydettävä hakijan suostumus. Johtotehtävissä suositteluita voi luvalla kysyä myös entisiltä alaisilta, jolloin voidaan kartoittaa hakijan johtamistyyliä tiimiläisten näkökulmasta.
Myyntijohtajan palkkaaminen on yksi organisaation kriittisimpiä rekrytointeja joten siihen on syytä paneutua huolellisesti. Näillä eväillä olet askeleen lähempänä onnistunutta henkilövalintaa. Mikäli tarvitset apua myyntijohtajan rekrytoinnissa tai arvioinnissa, olemme apunasi. Ota yhteyttä, niin keskustellaan lisää!
