Huippumyyjän ominaisuudet – miten tunnistaa hyvä myyjä?

Myynti on jokaisen yrityksen elinehto, ja hyvät myyjät ovat siten avainpelaajia yrityksen menestyksessä. Mutta mikä tekee hyvästä myyjästä hyvän, ja mikä tärkeintä, miten hyvän myyjän voi tunnistaa ja välttää kalliit virherekrytoinnit? Tässä artikkelissa tarkastelemme myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia sekä sitä, miten näitä ominaisuuksia voi objektiiviseesti ja luotettavasti mitata rekrytointiprosessin aikana.

Mitkä ovat hyvän myyjän tärkeimmät ominaisuudet?

Korkea motivaatio

Ilman sisäistä motivaatiota ei myynnissä pääse pitkälle. Parhaatkin myyjät kokevat päivittäin vastoinkäymisiä, mutta sisäinen motivaatio pitää heidät fokuksessa ja auttaa suoriutumaan myös silloin, kun kaupat eivät etene toivotulla tavalla. Raha, eli ulkoinen motivaatio on tietenkin myynnissä keskeinen kannustin, mutta se on vain yksi osatekijä. Harva jaksaa pelkkien tulospalkkioiden voimalla tehdä myyntityötä kuukaudesta ja vuodesta toiseen. Hyvää myyjää ajaa eteenpäin aito halu onnistua, tehdä asioita jatkuvasti paremmin, sekä mahdollisuus soveltaa omia vahvuuksiaan työssä ja jakaa oppia myös muille.

Positiivinen asenne

Oikea asenne auttaa monella elämän osa-aluella, ja tämä on erityisen totta työelmässä. Onnelliset ja positiivisen asenteen omaavat työntekikijät ovat 13% tuottavampia kuin muut. Positiivinen asenne auttaa kestämään myyntityössä kohdattavia haasteita, motivoi muita tiimiläisiä, parantaa yrityksen brändiä, ja loppukädessä voi auttaa voittamaan uusia asiakkaita.

Hyvät kuuntelutaidot

“Myy minulle tämä kynä”. Tällä heitolla Wolf of Wall Street-leffassa koetellaan henkilön myyntitaitoja. Usein ensimmäisenä mieleen tuleva joskaan ei paras tapa lähestyä asiaa, on ylistää kynän ominaisuuksia ja pyrkiä vakuuttaamaan potentiaalinen ostaja siitä, että tämä ehdottomasti tarvitsee kyseisen kynän. Parempi lähestymistapa on kuitenkin aloittaa kartoittamalla asiakkaan nykyistä kynätilannetta, miten sitä voisi parantaa, ja mitä konkreettisia hyötyjä uuden kynän ostaminen hänelle toisi. Hyvä myyjä kuuntelee asiakasta, ymmärtää hänen tarpeensa ja tarjoaa sen pohjalta parasta ratkaisua.

Kyky luoda hyvät rutiinit

Kaikkein palkitsevimpiin tehtäviin, kuten kaupan klousaamiseen on helppo keskittyä. Mutta myynissä, kuten monissa muissakin työtehtävissä eteenpäin pääsee luomalla hyvät rutiinit ja pitäytymällä niissä. B2B myyjä soittaa keskimäärin 35 kylmäpuhelua päivässä, mutta jotkut soittavat helposti jopa sata puhelua. On tärkeää pystyä pitämään kiinni rutiineista myös haastavina aikoina, sillä johdonmukainen suhteiden rakentaminen ja ylläpitäminen ovat yksi myynnin kulmakivistä.

Yrityksen tarjooman hyvä tuntemus

Myönteisen ostopäätöksen saaminen ei yleensä käy helposti. Myyjän on kyettävä vastamaan myös kiperiin kysymyksiin ja pystyä vakuuttamaan mahdollinen ostaja siitä, että juuri sinun tarjoama tuote tai palvelu on sijoituksen arvoinen. Tässä yrityksen ja sen tarjooman erinomainen tuntemus on avainasemassa.

Jos myyjä ei osaa vastata asiakkaan kysymyksiin, on luottamuksen rakentaminen vaikeaa. Toki kiperiä kysymyksiä voi tulla vastaan vaikka taustatyöt olisikin tehty tunnollisesti, mutta kokenut myyjä osaa navigoida myös hankalat tilanteet kunnialla ja voi vastaa asiakkaan kysymyksiin jälkeenpäin selvitettyään vastaukset.

Miten myyjän rekrytointi eroaa muista rooleista?

Ironista kyllä, myyjät ovat usein hyviä myymään itseään rekrytointitilanteessa vaikka eivät välttämättä olisikaan se paras matchi yrityksellesi. Hakija saattaa myydä itsensä täysin erilaisen kuin mitä todellisuudessa on, mikä tekee rekrytoinnista haastavaa. Jo rekrytointiprosessin alkuvaiheessa on tärkeää pystyä karsimaan huonosti soveltuvat ehdokkaat joukosta pois jotta säästyt ongelmilta myöhemmässä vaiheessa.

Tunnista parhaat myyjät Clevryn avulla

Myynnin rekrytoinnissa aiemmat suoritukset ovat usein yksi keskeinen kriteeri, mutta kenties vielä tärkeämpää on tunnistaa hakija joka soveltuu hyvin tiimiin ja yrityksen kultuuriin. Usein virherekrytoinneissa on kyse juuri siitä, että henkilö paljastuukin persoonaltaan sopimattomaksi tiimiin ja työyhteisöön. Vaikka myyjällä olisi kova “track record”, ei se automaattisesti tarkoita sitä, että menestys jatkuu myös uudessa paikassa. Jotta kalliilta virherekrytoinneilta vältyttäisiin, on myyjien rekrytointiprosessiin kiinnitettävä erityistä huomiota. Uransa alkuvaiheen myyjien kohdalla taas potentiaalin tunnistaminen nousee keskeiseen asemaan.

Clevryn myyntiraportti on suunniteltu auttamaan myyjien rekrytoinnissa. Persoonallisuusarvioinnin vastauksiin perustuva raportti auttaa tunnistamaan hakijat joiden persoonallisuus ja myyntipotentiaali tukevat parhaalla tavalla myyntiroolissa menestymistä. Clevryn yli 30 vuoden tieteellinen tutkimus ja roolikartoitus on osoittanut, että parhaat myyjät jakavat nämä piirteet:

Mittaamalla rekrytoinnissa piirteitä, jotka tutkitusti korreloivat menestyksen kanssa myyntirooleissa, olet askeleen lähempänä juuri sen oikean myyjän palkaamista. Clevryn myyntiraportti auttaa mittaamaan näitä piirteitä objektiiviseesti ja luotettavasti, antaen vahvan tuen henkilövalintoihin.

Tustustu tarkemmin Clevryn myyntiraporttiin lataamalla malliraportti alta.